Las relaciones Marketing-Ventas

Las relaciones marketing – ventas son uno de los temas que más discusión genera en el entorno comercial, ya que se necesita definir ¿cuáles y cómo deben ser las relaciones entre estas funciones? Las empresas que tienen ambas funciones separadas y al mismo nivel, es probable que pueden experimentar las tensas relaciones que habitualmente se registran entre ellas. Tanto ventas como marketing tienen sentido y aportan valor a la empresa, ya que ventas es la que asegura la subsistencia diaria de la empresa, mientras que la función de marketing tiene un alcance más estratégico, a medio y largo plazo, encargándose de orientar el desarrollo y crecimiento futuro de la empresa.

El departamento de ventas permite la generación de caja o cash flow, lo que asegura su subsistencia. Se ocupa de los ingresos actuales e inmediatos de la empresa orientados a brindar resultados a corto plazo y se basa en las políticas de marketing para captar clientes. Lo anterior se refiere a:

• Objetivos de venta
• Clientes
• Negociación
• Logística
• Cobro
• Seguimiento, etc.

Mientras que el área de marketing dirige el desarrollo y crecimiento futuro de la empresa. Se enfoca en su desarrollo a medio y largo plazo e identifica oportunidades de mercado. Lo anterior habla de:

• Mercados-objetivo
• Oferta de productos y servicios
• Posicionamiento
• Comunicación
• Sistemas de información, etc.

En la opinión de Philip Kotler, reconocido como padre del marketing moderno, afirmó recientemente sentirse decepcionado por el desarrollo que ha seguido el marketing, cuya orientación es cada vez más a corto plazo y cuya efectividad es cada vez más discutible. Kotler reflexiona sobre el origen del marketing, que surgió inicialmente como una función dentro del departamento de ventas con el fin de ayudar a vender más, para llegarse a constituir en un departamento independiente, que fuera responsable del plan de marketing y de las 4 P’s: Producto, Precio, Comunicación (Promotion) y Distribución (Place).

En la actualidad, la función de marketing se ha distanciado de los clientes, tiene que bajar de su “torre de marfil”, es necesario que recupere su esencia, y que ponga al cliente de nuevo en el centro. A nivel de organización interna y dado que ventas es el departamento que más cerca vive del cliente, resulta indispensable alinear las actividades de marketing y ventas.

Ventas, debe de participar en la planificación de Marketing:

• Contribuir en la recolección de información del cliente
• Colaborar en el desarrollo de la oferta
• Aportar creatividad
• Mantener y desarrollar las bases de datos
• Definir y participar en el diseño de sistemas de gestión

Mientras que Marketing, tiene que apoyar a Ventas en:

• Prospección y segmentación de clientes
• Definiendo las necesidades
• Desarrollando soluciones
• Preparando propuestas
• Resolviendo dudas a los clientes sobre la compra
• Colaborando en las negociaciones