Una nueva forma de vender: venta consultiva

Los modelos de venta tradicionales han quedado obsoletos, lo de hoy es la venta experiencial, es decir, una venta que aporta valor al cliente porque lo trata de forma individualizada con características únicas. Es importante mencionar, que la venta tradicional se centraba en el producto y en destacar sus beneficios, mientras que en la venta consultiva, el vendedor se centra en analizar las necesidades del cliente y sus deseos, conociendo al mercado de forma profunda y observando las influencias que afectan al cliente en sus decisiones de compra.

El cliente se posiciona en el centro de toda estrategia del vendedor, es el eje en el cual debe girar cualquier decisión de venta.

En relación con el tiempo invertido entre cada una de las fases de la venta de cada modelo se puede mencionar lo siguiente:

Por lo tanto, en el modelo de venta tradicional la fase que lleva más tiempo es el cierre de venta, mientras que en el modelo de venta consultiva la fase más tardada es la generación de confianza entre las partes.

Las principales características de los vendedores de venta consultiva son:

• Vendedor orientado: dirige sus mensajes y su comunicación a su público objetivo y orienta al cliente.
• Investigador de oportunidades: el vendedor debe mostrarse activo en la captación de información sobre las oportunidades que le brinda el mercado y sobre lo que el cliente necesita.
• Convertir la venta consultiva también en venta relacional: deben tener como cualidad la empatía hacía los clientes, así podrán obtener mucha más información de estos.
• Debe ser capaz de aportar valor al proceso de compraventa: ha de tener la habilidad de crear demandas en función de los factores de éxito y riesgos del negocio.
• Contar con gran inteligencia emocional: debe implementar herramientas e instrumentos en aras de conseguir información del cliente y que le facilite la toma de decisiones.
• Capacidad de comunicación: debe ser capaz de comunicar de forma personal en sus relaciones cotidianas con ellos, en sus contactos a través de los diferentes medios o soportes de comunicación.
• Capacidad de establecer relaciones a todos los niveles: desde los directivos de la empresa hasta con los clientes y compradores.
• Contar con dotes para generar estrategia de diferenciación frente a la competencia: aportando ventajas competitivas a sus productos y servicios convirtiéndolos en los mejores del mercado.

Capacidad de transformar las amenazas en oportunidades y las debilidades en fortalezas.